12月29日，百果园集团公告将于2022年12月29日-2023年1月9日招股，拟全球发行7894.75万股，其中香港发售约占10%，国际发售约占90%速乐体育，此次发行价为每股5港元-6.2港元速乐体育，公司预计1月16日登陆港交所。

　　生鲜行业，属于典型的高频刚需产品；据弗若斯特沙利文数据，2021年行业市场规模已高达1.23万亿元。虽然行业市场规模巨大，但也呈现 小、散、乱 的特点。

　　百果园于2001年在深圳成立，企业从高品质水果切入零售端，并且逐步拓展至生鲜品类，基于线下门店为基础进行全渠道会员运营。

　　根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年水果零售额计，百果园是中国领先的水果零售商，占中国总市场份额超1.0%，而五大参与者合计占总市场份额3.6%。同时，按水果零售额计，百果园在中国所有水果专营零售经营商中位列前茅。

　　根据百果园最新的招股书，目前百果园门店已覆盖至全国大部分地区，线多个城市，主要集中在居民区、商业街等人流畅旺的地区。

　　营收层面，招股说明书显示，2019年～2022年上半年，百果园实现收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元、59.15亿元。

　　值得一提的是，在疫情最为严重的2020年，百果园收入为88.54亿元，较2019年的89.76亿元减少1.4%；而到了2021年，百果园全年实现营收102.89亿元，同比增长16.2%，企业业绩反弹十分明显。今年上半年百果园实现营业收入59.15亿元，较去年同期增长7.0%。

　　毛利率层面，2019年～2021年，百果园毛利率分别为9.8%、9.1%及11.2%；毛利率的变化趋势和营收基本保持一致，都是在2020年疫情期间受到一定影响，随后在2021年开始稳步回升。

　　今年上半年，百果园毛利率持续提升，为11.5%，较去年同期提升0.6个百分点；企业实现毛利6.77亿元，同比增长12.7%。

　　不管是百果园的营收还是毛利水平，企业的财报数据都表现出其业务具有较强的韧性，整体呈现稳中向上的趋势。

　　招股书显示，2021年百果园的日均订单数超过79.5万单，会员的购买额约占门店及线%。

　　此外，凭借较好的购物体验与优质的产品，百果园的会员忠诚度也非常高，在行业中名列前茅。根据弗若斯特沙利文的资料，2021年，百果园会员的整体复购率达49%，在水果专营零售经营商中位列前茅。

　　经过二十余年的不断发展，市场竞争力与市场话语权不断提升，成为生鲜水果赛道的行业标杆，也站在了行业之巅。

　　生鲜水果行业具有“小、散、乱”的特点，行业痛点非常明显；因此，要把水果生意做到像百果园那样的市场规模其实非常困难。

　　一方面，水果损耗率较高。从流程来看，水果从果园到消费者手中，中间链非常长。可分为采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等多道程序，这就导致了这个过程中产品损耗率很高。

　　从企业角度，大部分水果分销商难以直接打通水果产业链，只能在产业链中承担有限环节，进而导致分销流程涉及多层中间商。因此，鲜果分销商大部分利润低、规模较小，难以在行业中形成话语权。

　　另一方面，市场需求与供应链的矛盾也十分明显。从消费者角度，伴随着人民物质生活水平的日益提升，对进口水果、高品质水果需求也显著提升，同时产品还需要满足消费者的即时性需求。但市场上大部分水果销售方由于缺乏渠道和品控，无法满足消费者此类需求，所以也无法在终端实现产品的超额溢价。

　　而百果园之所以能够在这个高度分散的市场中异军突起，在于企业很好的解决了这些行业痛点问题。百果园从供应链、渠道、运营这三方面构建了核心竞争力。

　　供应链方面，百果园对供应链的整合是全链条的，通过不断汇聚从种植、采购、仓储、物流到零售各环节的优质资源，实现“质”和“量”的高效协同。

　　比如在采购环节，百果园以农业技术、信息技术及资本能力赋能生态圈合作伙伴，通过扩大直采比例、技术赋能、参股投资锁定优质果品品类等方式，建立标准化优质供应商生态网络。

　　目前百果园拥有数百人组成的专业采购团队，同时百果园还向全国数十家供应商提供多种农业技术相关服务，其中大多为百果园的招牌级及A级水果供应商；此外，百果园还专注于打造水果品类品牌，如：良枝苹果、猕宗猕猴桃、红芭蕾草莓等。

　　分销体系上，百果园也抓住了高品质水果的差异化竞争优势，独创水果“四度一味一安全”全品类果品分级标准体系，又将水果按“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成招牌、A、B、C四个等级，更好的让消费者了解好吃水果的标准，也提高了企业的盈利水平。

　　渠道方面，百果园实现了线上线下的全渠道协同发展。一方面，通过线下门店的产品陈列及面销靠近消费者，满足社区人群个性化消费需求; 另一方面，利用电商下单便捷、用户触达广泛的优势吸引客户消费。

　　线下，目前百果园的门店网络高达5645家，门店都集中在居民区、商业街等高人流区位。招股书显示，2022年上半年百果园来自加盟门店的收入为46亿元，占营收的速乐体育比例为80.3%。

　　线上,渠道主要包括百果园APP、百果园微信小程序、天猫及京东等主流电商平台的旗舰店、以及抖音等热门社交媒体平台。

　　同时，百果园还与美团、口碑、饿了么等第三方外卖平台合作，提供即时外送服务。招股书显示，2021年百果园订单总数超2.9亿单，其中通过百果园APP、微信小程序及第三方配送平台实现的线%。

　　品牌运营方面，百果园通过线上和速乐体育线下与消费者的紧密互动，已经建立了庞大且具忠诚度的用户群。

　　2019年底行业资讯，百果园开始拥抱企业微信以及抖音、微信视频号的公域流量，从而形成一个公域和私域的互转闭环。

　　比如在微信社群，百果园借助店内和社区微信群与消费者建立情感沟通的纽带，并通过推送产品促销及会员活动提升消费者对品牌的认知。招股书显示，百果园建立了约2.24万个社区微信群，与870多万粉丝通过微信进行实时互动和交易。

　　在社交平台层面，百果园借助抖音、微博等社交媒体，通过直播、短视频形式积累线上流量，扩大消费者基础。目前百果园已拥有微信公众号、抖音官方账号、微博等渠道，且都拥有着庞大的粉丝群体。

　　通过公域和私域的互转闭环，百果园品牌宣传包括企业的核心定位以及价值观的宣传和效果得到不断提升；而百果园的盈利能力会进一步稳步提升。

　　百果园通过对供应链、渠道以及品牌运营的深度布局，搭建起了水果行业的生态体系，牢牢把握住了市场主动权。

　　据弗若斯特沙利文数据统计，中国的水果销售市场已由2016年的8273亿元增至2021年的12290亿元，年复合增长率为8.2%，预计2026年按零售额计，水果市场的市场规模将达17752亿元，年复合增长率为7.6%。

　　行业空间大，百果园通过创新的商业模式打通的水果生鲜产销全链路，价值也在不断凸显。

　　而百果园搭建起来的这个水果行业的生态体系，也撬动起了生态体系其他玩家的价值，形成行业优势互补共同发展，这背后的意义同样重大。

　　与此同时，借助于这个产业链路，百果园的业务已不再局限于水果，企业还在向大生鲜领域布局。

　　2020年，百果园推出“熊猫大鲜”业务，为消费者提供包括蔬菜、鲜肉及海鲜产品、粮油、乳制品等。据公开资料，截至2022年9月，“熊猫大鲜”已经累计开发185款自有品牌商品。

　　可以看出大生鲜业务自上线以来，备受消费者青睐。百果园表示，未来除生鲜食材品类之外，也会加大在健康食品品类的研发与销售，流量入口的价值进一步凸显。

　　随着百果园上市后持续深耕水果零售赛道，以及扩展品类边界，未来公司业务规模有望持续扩容，发展势头依旧强劲。